Comment utiliser la méthode 200 questions, 200 synthèses et 20 réponses pour garder le contrôle lors de vos entretiens de vente

Cet article est extrait de notre Guide Pratique: Réussir ses Conversations de Vente – Ce que les meilleurs vendeurs font pour conclure facilement des ventes et réaliser les quotas de vente inclut dans notre KIT EXCELLENCE COMMERCIALE actuellement en promotion. Cliquez ici pour en savoir plus sur le KIT EXCELLENCE COMMERCIALE.

La plupart des vendeurs présentent leurs produits et le prospect leur demande d’envoyer une offre et il va leur répondre. Les meilleurs vendeurs savent qu’il s’agit d’un entretien et qu’il faudra bien poser plutôt des questions.

Voici comment ils le font:

1. Ils posent tellement de questions:

Une conversation de vente pertinente débute toujours par la manifestation de l’intérêt et de la curiosité. Et quelle est la meilleure façon d’y arriver ? Poser des questions.

Exemple :

• Quel est l’objectif le plus déterminant pour vous actuellement alors que nous savons qu’il ne reste plus que 5 mois pour terminer l’année ?
• Lesquels de vos objectifs ne sont pas atteints et qu’est-ce que vous comptez faire d’ici là pour les atteindre ?
• Comment auriez-vous aimé qu’un apporteur de solutions comme moi vous serve ?
• Quels sont vos critères quand il faut choisir un apporteur de solutions ?

Si vous pouvez des questions aussi concernées et intéressées, le prospect verra clairement que vous voulez l’aider et s’ouvrira davantage à l’expression claire et précise de ses besoins spécifiques afin que vous puissiez l’aider à les adresser. Sans les questions, vous n’aurez aucune réponse Sans les questions, vous n’aurez aucune vente.

Sans les questions, vous n’aurez pas l’argent. A

Avec les questions, vous pouvez conclure très rapidement une vente en 5 points seulement :

Supposons que vous êtes un imprimeur:

QUESTION 1 : Monsieur le Prospect, quels sont vos critères pour sélectionner un imprimeur ? Prospect : Qualité, délai de livraison, Prix.

QUESTION 2 : Comment définissez-vous la qualité ? ou Que mettez-vous dans Qualité ? (Comment définissez-vous le délai ? ou C’est quoi un délai convenable pour vous ?)

Le prospect vous donnera une réponse limpide. La plupart des prospects n’ont jamais entendu quelqu’un leur poser pareilles questions. Il va essayer de penser et de réagir d’une nouvelle manière. Avant de passer à la question 3, posez une question de suivi. « Voulez-vous dire qu’une impression de qualité, c’est celle qui reflète l’image de qualité de votre entreprise ? »

QUESTION 3 : Pourquoi cela est-il important pour vous ?ou Est-ce la chose la plus importante pour vous ? Cette question aborde le besoin réel du client. Savoir ce qu’il y a de plus important pour lui quand il s’agit de faire des impressions est une question qui va vous permettre de conclure la vente. La question 4 viendra enfoncer le clou.

QUESTION 4 : « Si je peux délivrer la qualité que vous avez demandé de telle sorte que cela reflète auprès de vos clients l’image de qualité de votre client, dans les délais que vous avez souhaité à un prix raisonnable (pas le plus bas) serionsnous un bon candidat pour votre entreprise ?

Si vous le serez. La question « Je vous offre……….. , allez-vous … ? » coince le prospect et lui fait prendre un engagement. La vente serait ainsi quasiment conclue. S’il dit qu’il est mécontent de son fournisseur actuel, vous savez que c’est encore plus facile.

QUESTION 5 : « C’est parfait. On démarre quand ? » ou « C’est quand votre prochain projet d’impression ». Voici quelques exemples de questions.

• Que recherchez-vous quand il s’agit pour vous de… ?
• Qu’avez-vous pu obtenir jusque-là en cherchant…. ?
• Comment proposeriez-vous …? 
• Quelle a été votre expérience avec… ?
• Avez-vous connu un succès avec… ?
• Comment mesurez-vous… ?
• Pourquoi c’est un facteur déterminant pour vous de… ?
• Qu’est-ce qui vous fait choisir …?
• Qu’appréciez-vous chez ou dans… ?
• Quelle est la seule chose que vous amélioreriez au sujet de… ?
• Que changeriez-vous au sujet de…. ? (Et non « Qu’est-ce que vous n’aimez pas au sujet de… ?)
• Y a-t-il d’autres facteurs déterminants ?
• Qu’est-ce que vos concurrents font pour faire face à… ?
• Comment est-ce que vos clients réagissent face à… ?

2. Ils font la synthèses après chaque intervention du prospect.

Dans une conversation intéressante, le vendeur pose des questions et à la fin de sa réponse apportée par le prospect, il procède à des résumés et synthèses avant d’enchainer avec la question suivante. Voici une façon de faire la synthèse et faire valider : « Si j’ai bien compris, vous avez… C’est bien cela ? »

3. Lorsqu’on leur pose une question, ils répondent rapidement et enchainent par une question:

Il va arriver que le prospect vous pose des questions. Vous devez y répondre mais faites de sorte que vous gardiez le contrôle de la conversation. Et comment allez-vous garder le contrôle de la conversation? En répondant rapidement et en posant une question.

Exemple : « Oui, bien sûr, c’est quelque chose qu’on va certainement pouvoir faire. Et pour me permettre de savoir précisément les intégrations dont vous aurez besoin, quelle solution vous utilisez actuellement et pourquoi pensez-vous devoir la changer ?

Le but du jeu, c’est de faire parler le prospect de sorte que vous puissiez collecter le maximum d’informations pour savoir exactement la meilleure façon de l’amener à souscrire chez vous.

Voici un exemple où l’on laisse la possibilité au prospect de dire par lui-même exactement ce qu’il lui faut pour facilement conclure la vente.

Le prospect : Nous essayons depuis plusieurs mois de sauver ce projet

La question : J’ai remarqué que vous avez utilisé le mot « essayer ». Qu’est-ce qui a marché jusque-là et qu’est-ce qui n’a pas marché ?

Le prospect : Je recherche un vrai partenariat gagnant gagnant et non quelqu’un qui vient juste me vendre un produit

La question : Pourriez-vous me dire de façon précise ce que vous voulez dire quand vous parlez de partenariat gagnant gagnant ?

Le prospect : Nous rencontrons des difficultés avec notre fournisseur actuel et recherchons un nouveau

La question : Pourriez-vous me donner un exemple de problèmes que vous avez rencontré ?

Le prospect : Notre objectif pour ce trimestre était de réduire les coûts de 10% mais nous sommes loin d’y arriver.

La question : Lorsque vous dites que vous êtes loin d’y arriver, que voulez-vous dire exactement ?

Le prospect : La semaine dernière par exemple, nous étions supposés livrer 10.000 packs de toilettes à nos magasins à travers le pays. Notre prestataire n’a pas pu les délivrer à temps. Pire ils ont eu un retard de 4 semaines. Alors qu’on attendait qu’ils respectent les délais. Dans ce cas, comme vous le voyez, nos attentes n’ont pas été comblées.

La question : Quel impact ce retard a-t-il eu sur votre entreprise ? Le prospect : Nous facturons en général 15.000 par pack. Cette année, nous avons raté la saison. Nous devrions vendre 10.000 packs mais nous n’en avons vendu que 2.500 La question : Ce qui veut dire que vous aviez en stock 7.500 packs et avez perdu environ 112.500.000 en chiffre d’affaires ? C’est bien cela ?

Le prospect : C’est cela même.

La question : Si on suppose que les clients sont venus manquer les packs et ne sont plus revenus. Combien de clients seraient ainsi venus ?

Le prospect : Selon nos estimations : 2.000.

La question : Un client qui vient chez vous, il achète en moyenne pour combien ?

Le prospect : 100.000.

La question : Ce qui fait, 100.000 X 2.000 soit quelques 200.000.000 plus les 112.500.000 de stocks perdus soit un total de 312.500.000. Combien de fois vivez-vous une chose pareille au cours d’une année ?

Le prospect : Malheureusement, avec ce prestataire, nous vivons cela au moins une fois par trimestre.

La question : A combien cela équivaut-il en terme de perte de chiffre d’affaires ?

Le prospect : Je dirais quelques 900.000.000

La question : A quel pourcentage cela correspond-il par rapport au chiffre d’affaires global ?

Le prospect : Presque 2% du chiffre d’affaires annuel. Perdre 2% de son chiffre d’affaires à cause d’un prestataire ? C’est fou. La question : Quel impact ce problème pourrait avoir sur l’entreprise?

Le prospect : Je ne garderai plus mon poste pour longtemps. Je suis troublé et je m’occupe plus de mes enfants.

La question : Je comprends. A un moment donné, nous avons chacun pu craindre pour notre poste. Vous avez dit que vous ne vous occupez plus de vos enfants. Pensez-vous que la situation va changer si vous ne résolvez pas le problème ?

Le prospect : Il faudra se débarrasser de ce vendeur.

La question : Je vois. Et si nous reprenions l’analyse sur comment nos solutions pourraient vous aider à résoudre le problème ?

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