Les 09 manquements qui font rater les objectifs de ventes

Dans notre guide pratique METHODES INEDITES DE PROSPECTION COMMERCIALE inclut dans le KIT EXCELLENCE COMMERCIALE, nous rappelons d’entrée une chose essentielle, la vente est l’une des activités les plus intenses qui soit. Qui n’est pas dynamique, déterminé, actif et proactif n’est pas digne d’être un vendeur.

Quand on vend, l’on veut tout balayer avec le vent de la vente. C’est comme pour dire : « Ne laisser nulle part où la main ne passe et repasse ». Et si vous voulez réussir cela et optimiser vos démarches commerciales et vos activités de prospection, il faut corriger les manquements suivants si vous en avez.

Alors, qu’est-ce qui arrive souvent de terrible aux commerciaux qui se retrouvent donc à rater leurs objectifs de ventes ?

1. ils n’ont pas assez d’affaires dans le pipeline

Cela veut dire que sur la base de votre taux de conversion, vous devez vous assurer de ce que vous avez suffisamment d’affaires de sorte que même si 95% des affaires n’étaient pas conclues, vous réussissez quand même à conclure assez d’affaires pour atteindre vos objectifs. Si ce n’est pas le cas, vous aurez raté vos objectifs, parce que vous n’aviez pas assez d’affaires dans le pipeline.

2. ils surestiment leurs taux de conversion

Ne pensez pas que vous allez réaliser 8 ventes avec 12 prospects. Okay ? A moins que cela ait été le cas à plusieurs reprises, dans ce cas votre taux de conversion serait alors de 66%. Chose pour laquelle vous compterez parmi les magiciens de la vente. Personnellement, je n’ai pas encore atteint ce niveau. Je doute que vous l’ayez atteint si c’est le cas, vous pouvez faire plus que ce que vous faites actuellement. A vrai dire, il est possible que vous surestimiez votre taux de conversion.

3. Ils se contentent de s’arrêter aux difficultés qu’il y a sur le terrain

Comme nous avons l’habitude de l’enseigner et de le pratiquer à The H&C GROUP, lorsqu’on tient à avoir une solution, on finit toujours par la trouver. Lorsqu’on ne tient pas à avoir une solution, on trouve des excuses et l’on s’arrête. Alors, est-ce que vous tenez à vendre ? Si oui, vous allez toujours rencontrer des difficultés sur le terrain. Et comme vous n’êtes pas sur le terrain pour des difficultés, ne vous en contentez pas. Eliminez-les pour voir ce que vous devez voir : des affaires conclues. Le job du commercial, c’est de lever toutes les contraintes qui sont sur la route de la conclusion de ses affaires. S’il ne peut les lever, il ne sait pas vendre donc.

4. ils n’atteignent pas le niveau optimal de prospection quotidienne

Nous avons parlé du taux de conversion n’est-ce pas? Comment un vendeur peut-il se permettre de faire un ou deux rendez-vous par jour et espérer atteindre ses objectifs de vente ? L’intensité de la performance commerciale tient sa source dans l’intensité de l’activité et de la production commerciale quotidienne. Il faut doser le nombre de contacts et de rendez-vous pour doser le nombre de conclusions de ventes ; taux de conversion oblige.

5. ils prennent des promesses d’achat pour des bons de commande

Un bon vendeur doit savoir exactement à quel niveau réel il se trouve avec chaque prospect et les chances de conclusion. Ce qui veut dire qu’il ne prend pas une promesse d’achat pour un bon de commande ni un bon de commande pour un encaissement. Voyez- vous, il y a beaucoup de deals pour lequel le bon de commande a été envoyé mais la prestation et la livraison ou le paiement n’ont jamais suivi et ce n’est donc pas de la vente…

Vous devez savoir donc clairement où vous en êtes exactement par rapport à chaque prospect :

• Premier contact ? Chance de conversion = 10%
• Intérêt manifesté ? Chance de conversion = 20%
• Besoin analysé ? Chance de conversion = 30%
• Décisionnaire rencontré et convaincu ? 40%
• Offre soumise ? Chance de conversion = 50%
• Offre en étude ? Chance de conversion = 60%
• Offre en négociation : Chance de conversion = 75%
• Offre validée : Chance de conversion = 90%
• Affaire conclue : Chance de conversion = 100%

Vous voyez à quel point beaucoup de commerciaux brûlent les étapes et pensent qu’il n’y a qu’un pas entre le premier contact et l’affaire conclue ?

6. Ils ne savent qualifier les étapes et le niveau de maturité de chaque prospect qu’il y a dans le pipeline

Il est important de savoir où vous en êtes dans les étapes et le niveau de maturité pour chaque prospect et ce que vous devez faire pour le faire passer au niveau suivant. Voyez-vous ?

Premier contact ? Poser la question de qualification pour vérifier l’intérêt

Intérêt manifesté ? Poser des questions spécifiques pour analyser les besoins

Besoin analysé ? S’assurer de faire correspondre les solutions aux besoins et toucher celui qui décide Décisionnaire rencontré et convaincu ? Lui mettre à disposition une proposition sur la base de laquelle il va valider les décisions

Offre soumise ? Relancer et créer de l’intérêt, toucher les hommes clés pour accélérer la conclusion.

Offre en étude ? Fournir des éléments comparatifs pour faciliter et accélérer l’analyse

Offre en négociation : Rester flexible pour faciliter la conclusion

Offre validée : Proposer les étapes et formalités pour passer à la livraison et assurer la livraison effective du produit ou du service.

Affaire conclue : Chance de conversion = 100%

7. ils pensent que les affaires vont se conclure sans pression, sans agressivité et sans un fort engagement de leur part

Bon si vous êtes un vendeur, c’est que vous savez que les prospects font toujours comme s’ils ne sont pas intéressés, comme s’ils ne savent pas ce qu’ils veulent et comme s’ils n’achèteront jamais. C’est à vous de les aider et de les pousser, de leur faciliter la tâche et ne pas être gêné de les harceler jusqu’à ce qu’ils disent : « Passez pour qu’on finisse avec cette affaire ».

Il ne faut pas se la jouer molle lorsqu’on doit vendre. Il vaut mieux se faire larguer par un prospect pour avoir été trop harcelant que de laisser un prospect penser que vous n’avez pas ce qu’il faut parce que vous n’avez pas insisté clairement pour le lui faire voir et entendre.

8. ils comptent sur les promesses que leurs contacts leur font sur les chances de conclusion

Quoi, ils ont promis de vous appeler ? Pourquoi attendre ? Appelez-les. Ils ont promis de vous revenir ? Pourquoi attendre ? Relancez-les. Ils ont dit qu’ils ont besoin de quelques éléments pour réfléchir et prendre une décision ? Demandez les éléments dont ils ont besoin et fournissez-les ou aidez-les à les avoir. Ne pensez pas qu’ils vont s’y faire sans forcing et sans aide. Ne comptez pas sur leurs promesses. Aidez-les à les tenir.

9. Ils n’identifient pas les blocages potentiels à la conclusion et le travail à faire pour les lever éventuellement

Il n’y a pas d’aventure sans contrainte, n’est-ce pas ? Travaillez de sorte que vous sachiez exactement et à chaque fois ce que vous devez faire et ce que vous allez faire pour lever les contraintes qui vont se retrouver sur votre chemin. A chaque situation, il faut une stratégie, une porte de sortie et le commercial doit être prêt à parer à toute éventualité.

De toutes les manières, l’efficacité, c’est la capacité à finir par arriver à ses fins.