Certification Parcours Management commercial

Un parcours optimisé pour aider les managers commerciaux à se faciliter la lourde responsabilité annuelle d’atteindre et dépasser les objectifs de CA/REVENU avec plus d’aisance

Découvrez dans cette certification:

MODULE 1 : REUSSIR SON MANAGEMENT COMMERCIAL : Comment les meilleurs directeurs commerciaux, responsables de Business Unit et managers de réseaux commerciaux s’organisent pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires sans excuses.

• Les 4 rôles que les meilleurs managers commerciaux s’appliquent à jouer pour garantir la performance commerciale
• Les 3 axes de coordination et d’orchestration de la performance commerciale que tout manager commercial doit piloter pour atteindre et dépasser ses objectifs
• Les 5 excuses classiques des managers commerciaux fainéants et sans engagement et que vous devez éviter
• Les 6 passivités qui font que les managers commerciaux ratent les objectifs fixés
• Les 3 niveaux d’objectifs qu’il faut se concentrer à atteindre pour atteindre et dépasser ses objectifs + Template de tableau de pilotage
• 5 qualités d’un manager commercial performance
• Les 4 méthodes de management commercial programmatique qui vous feront atteindre vos objectifs à coup sûr
• Les 10 plans que tout manager commercial doit huiler et implémenter pour atteindre et dépasser ses objectifs
• Les 59 reflexes et assurances qui vous feront atteindre et dépasser vos objectifs de chiffre d’affaires
• Les nouvelles responsabilités des managers commerciaux dans la rentabilisation d’une entreprise et que tout manager commercial doit s’appliquer à assumer pleinement.
• La méthode d’animation commerciale que la plupart des managers commerciaux négligent et comment l’utiliser pour faire performer ses réseaux commerciaux.

MODULE 2 : METHODES D’OPTIMISATION DU CADRE STRATEGIQUE COMMERCIAL ET DU DISPOSITIF D’ANIMATION ET DE PILOTAGE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

• Quels sont les freins et les goulots d’étranglement qui impactent négativement les performances commerciales ?
• Qu’est-ce qui marchait et qui ne marche plus dans notre façon de conquérir et servir les clients ?
• Comment attirer, sceller des deals intéressants et servir rentablement les clients ?
• Comment optimiser notre stratégie commerciale pour améliorer la pénétration sur les segments où nous avons du mal et renforcer notre positionnement sur les segments où nous sommes leaders ?
• Comment déployer un nouveau modèle commercial pour plus de performance commerciale ?
• Quelles Stratégies efficaces pour dominer son marché et réaliser ses quotas et objectifs de revenus ?
• Comment adapter notre approche à nos clients pour réussir à pénétrer davantage le marché ?
• Comment rattraper ses retards sur la concurrence et augmenter ses chances de capter du revenu sur un marché ?
• Comment optimiser ses processus et son dispositif de prise en charge pour améliorer la perception et la réceptivité des acheteurs à ses offres ?

MODULE 3 : UTILISER LA DEMARCHE MARKETING OPTIMALE POUR AMELIORER LA PERFORMANCE COMMERCIALE

• Comment la passivité marketing fait que la plupart des entreprises qui veulent améliorer le chiffre d’affaires se retrouvent à presser du citron peu juteux ?
• Pourquoi vous n’avez pas besoin d’être le responsable marketing avant d’utiliser le marketing pour améliorer vos performances commercial ?
• Comment le manager commercial (responsable réseaux, chefs d’agence, responsable private, corporate, retail) dans une banque peut utiliser le marketing pour conquérir plus facilement son marché ?
• Quel plan marketing pour quadriller son marché, toucher sa cible, éduquer, faire rentrer dans le couloir de la vente, optimiser les pipelines et faciliter les conclusions des deals?
• Comment réussir à optimiser les 5 objectifs les plus déterminants pour améliorer ses revenus et enchainer les deals sans se fatiguer?
• Ce qui rend long la conclusion des deals et ce qu’il faut faire pour accélérer la performance commerciale  sans avoir besoin de s’en remettre exclusivement aux promotions « désespérées » ?
• Quels sont les réflexes marketing à développer chez soi-même et chez ses équipes pour enchainer les deals et ne pas se retrouver à court de prospects et d’opportunité d’affaires ?
• Comment utiliser l’innovation pour améliorer et accélérer ses avances sur ses concurrents ?
• Ces règles et méthodes inviolables en marketing qui vous permettront d’améliorer vos avances et votre pénétration des segments cibles ?

MODULE 4 : MANAGEMENT COMMERCIAL PROGRAMMATIQUE ET OPTIMISATION DES RESULTATS COMMERCIAUX

• Comment utiliser la méthode de la proportion mathématique minimale pour être sûr d’engager la quantité critique d’actions minimum pour atteindre ses objectifs commerciaux ?
• Comment affecter des objectifs financiers à ses pôles, ses offres actuelles ou à optimiser ou à lancer, à ses successions de compagnes et ses programmes de ratissage des niches et segments disponibles pour atteindre ses objectifs commerciaux ?
• Comment accélérer la réalisation de ses objectifs de croissance sur un marché ?
• Ce que le manager commercial doit faire lorsqu’il est à court de prospects ;
• Comment arrêter d’envoyer tous ses objectifs de chiffres à l’échéance du 31 décembre pour ne pas avoir à courir à la dernière minute ?
• Comment créer un enchainement optimisé d’actions marketing inédites et folles pour accélérer la performance commerciale ?
• La méthode de reconductibilité de la performance commerciale que la plupart des managers commerciaux négligent et qui font qu’ils ratent souvent leurs objectifs ou font de la croissance minime…

MODULE 5 : TRANSFORMATION COMMERCIALE OPTIMISÉE ET ANIMATION EFFICACE DES RESEAUX COMMERCIAUX

• Comment lever les contraintes à l’accélération de la performance commerciale et dépasser plus facilement ses objectifs commerciaux ?
• Comment développer chez ses équipes la mentalité de traders afin qu’ils aient faim de performance et se mobilisent pour atteindre les objectifs commerciaux ?
• Comment définir le profil parfait des membres de son réseau commercial et de distribution et de partenaires afin d’engager des actions et des investissements en efforts et en argent faciles à rentabiliser ?
• Quels outils et méthodes pour évaluer, coacher, encadrer, recadrer et faire performer les commerciaux ?
• Comment travailler à garantir les quotas au quotidien, coacher et accompagner son équipe commerciale afin de garantir les résultats ?
• Ces actions critiques d’animation commerciale et d’optimisation de la performance commerciale que la plupart des managers commerciaux ont la paresse d’engager et que vous devez engager pour améliorer vos objectifs ;
• Comment éviter de s’entourer des commerciaux fermiers et développer chez ses commerciaux la mentalité et des habitudes de chasseurs ?
• Comment améliorer la qualité de sélection des membres de son réseau et les coacher pour la performance ?
• Comment améliorer l’attractivité de son offre pour ses vendeurs, commerciaux et distributeurs potentiels et reposer surement sur eux pour atteindre ses objectifs et quotas ?

MODULE 6 : CATALYSATION ET SUIVI OPTIMISÉ DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

• Le travail constant que le manager commercial doit faire pour être sûr d’atteindre et dépasser les objectifs commerciaux en fin d’année ;
• Comment s’organiser pour garantir les quotas quotidiens et amener ses équipes à réaliser au jour le jour les objectifs de chiffre d’affaires ?
• Comment utiliser les outils d’automation marketing et vente pour s’assurer d’optimiser constamment les pipelines de revenus ?
• Les 13 questions clés pour réussir sa revue de performance commerciale et avoir une claire idée de quoi faire pour atteindre les objectifs ;
• Comment utiliser la méthode de la remédiation pour obliger ses équipes et partenaires à performer et atteindre les objectifs ?
• Comment utiliser les tableaux de bords commerciaux et les outils de monitoring de la performance commerciale pour ajuster ses actions à temps ?

MODULE 7 : MANAGEMENT DE LA QUALITÉ DE SERVICE ET AMÉLIORATION DE L’EXPERIENCE CLIENT

Nous travaillerons sur les points suivants avec les managers commerciaux :

• Le nouvel état d’esprit et les méthodes pour comprendre et anticiper les besoin des clients ;
• Comment organiser ses équipes pour répondre aux impératives de délais et de qualité des clients ?
• Les réflexes à développer chez ses équipes pour garantir une meilleure expérience client ;
• Coacher pour la qualité de service: Les étapes à suivre pour former et coacher ses collaborateurs sur la qualité de service  + Simulation de session d’entrainement à la qualité de service ;
• Le travail à faire et les optimisations requises pour éliminer les négligences et les outils qui impactent négativement la qualité de service ;
• Le bonheur de servir: Le traitement et les approches managériales qui amèneront vos collaborateurs à être heureux de travailler avec vous et vivre le bonheur de servir et de rendre les clients heureux ;
• Les habitudes à instaurer pour améliorer la vente additionnelle et atteindre les objectifs au quotidien + plan de développement du chiffre d’affaires (avec les améliorations à apporter à son dispositif) ;